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掌握经营技巧 清点提高店铺盈利

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发表于 2018-8-6 15:06:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
许多店铺在经营中,处于不赢利或负赢利状况,而经营者不知该从何处进行整改,请的广告公司或所谓的专业咨询公司,由于缺乏科学的门店经营指导方式,在做了没有根据性、参考性的市调后,基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的营销活动,结果往往经常是越改越赔,与经营者初衷背道而驰。

门店的赢利提升牵扯了无数个具体要点,在此从客流量这个点来与门店经营者进行交流分析,以期触类旁通。
举一个简单的例子来做分析:比如门店一天光顾的客流量为100个人,(先不计算具体多少人购买),一天的销售量是2000元,OK,从这点来说,我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法:
一、增大人流量。
一个很简单的推算方式,现在门店一天来100个顾客,销售额是2000元,如果想使销售额提升一倍,最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。
由:100人=2000元 推出:200人=4000元。
OK,这样简单的推算方式,要想在现有的状态下提升赢利,我们经营者就可以做出决策了,是进行促销活动拉动人气,还是加大口碑传播,亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击与上要求较高,在于抓住受众的第一印象力,不管是经营者本身,还是请专业咨询公司,都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上,要通过整改,理顺出门店的经营特色,来达到最终的长期口碑效果,避免短期高峰。
二、提升现有客流量的客单数。
1)、提升客单数,即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。
即:如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出
50 人X 40元=2000元 推出:80人 X 40元=3200元,也就是说,在顾客平均购买额不变的情况下,我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。
提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等,也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上,首要门店的营业氛围一定要符合所销售产品的本质,在产品陈列上,要突出目标类产品(品牌类,知名度较高产品)带动门店整体的形象。

同时,经营形象与格调要符合行业特色,在某些现金流产品的价格上,要有迎合消费者心理的定价,做好目标性产品、常规产品、季节性产品以及便利性产品的定价策略,以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程,对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训,以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动,促进顾客尝试性北京PK10计划网消费欲望,达成销售成交。
三、提升客单价。
本项内容主要是做好品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾每单次成交品种数量)的提升。
分析:
如果100人里面有50个人产生了购买,每人平均消费40元,可以分析出
50 人X 40元=2000元 推出:50人 X 80元=4000元,也就是说,在购买人数不变的情况下,我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析,只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据,就可以得出客单价的状况,再根据销售数据测算出有效品类与无效品类,进行品类优化与淘汰,将现金流产品、高毛利产品、特色产品三种品类做好关联销售,以带动整体销量,拉大客单价的提升。
门店促销,不能拍脑袋
门店在策划促销活动时,往往进入了一个误区,组织促销活动由拍脑袋决定,很多的促销活动,往往只限于临时的拉动销售额,完全没有一个基本的核心来指引,很多店铺(包括企业)的企划部门,在策划促销活动时,只是单纯的为了促销而促销,或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售,完全不去想如何平衡整个产品线的销售。
天津开发区A超市自开业以来,成交量虽然较高,但总销售额一直居低,其营销总监张自文为了增加销售额,决定在店内实行全场7折优惠活动,活动效果是:活动期间,营业额上去了,但毛利率下降了,活动一结束,成交额又恢复了以住,而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高,这个活动等于是赔本赚哟喝了。
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